Earn-out : comment fonctionne un complément de prix ?

Un earn-out mal rédigé est un contentieux programmé : la partie qui contrôle la société pendant la période de calcul contrôle aussi, de fait, les chiffres dont dépend le complément. Tout le travail contractuel consiste à neutraliser ce conflit d’intérêts.

1. Quand un earn-out a du sens, et quand il faut l’éviter

L’earn-out est utile quand la valeur dépend d’événements proches et mesurables : renouvellement d’un contrat majeur, atteinte d’un palier de chiffre d’affaires, succès d’un lancement. Il est risqué quand le cédant quitte la société, perdant toute prise sur la performance, quand l’activité cédée est intégrée dans le groupe de l’acquéreur au point de devenir incomparable, ou quand la période de calcul est longue. Dans ces cas, mieux vaut un prix ferme, éventuellement plus bas, qu’un complément incontrôlable.

Avant d’accepter un earn-out, le cédant doit vérifier qu’il conserve, pendant toute la période, soit la conduite opérationnelle, soit des engagements de gestion opposables à l’acquéreur.

2. Choisir l’agrégat : chiffre d’affaires, excédent brut, autre

Le chiffre d’affaires est simple à mesurer et difficile à manipuler par les charges, mais il ignore la rentabilité. L’excédent brut d’exploitation reflète la performance économique, mais dépend de choix de gestion et d’allocation de coûts que l’acquéreur maîtrise. Les agrégats plus bas dans le compte de résultat multiplient les points de friction. Le contrat doit définir l’agrégat ligne à ligne, par renvoi à un référentiel comptable constant, celui des comptes de référence, et neutraliser expressément les éléments exceptionnels, les refacturations intragroupe et les changements de méthode.

La règle d’or : l’agrégat doit pouvoir être recalculé par un tiers à partir du seul contrat et de la comptabilité, sans aucun arbitrage discrétionnaire de l’une des parties.

3. Durée et calendrier de calcul

La période d’earn-out court le plus souvent sur un à trois exercices. Plus elle est longue, plus l’activité s’éloigne de celle qui a été cédée et plus le calcul se fragilise. Le contrat fixe le calendrier complet : arrêté des comptes servant au calcul, communication au cédant avec les éléments justificatifs, délai de contestation, paiement. Un earn-out par paliers, avec des montants dus par seuils atteints, limite les effets de falaise qu’un objectif unique en tout ou rien produit.

Chaque date du calendrier doit être assortie d’une conséquence en cas de silence, paiement réputé dû ou chiffres réputés acceptés, pour qu’aucune partie ne gagne à laisser traîner.

4. Protéger le cédant : la conduite de l’activité pendant la période

Le complément dépend d’une activité que le cédant ne contrôle plus. Le contrat prévoit donc des engagements de gestion de l’acquéreur pendant la période : exploitation dans la continuité des pratiques passées, maintien des moyens et du périmètre, interdiction de transférer l’activité ou les contrats à une autre entité du groupe, encadrement des refacturations intragroupe et des décisions qui dégraderaient artificiellement l’agrégat. Certaines rédactions prévoient qu’en cas de manquement, l’earn-out devient exigible à son montant maximal.

Le cédant doit obtenir, en plus des engagements, un droit d’information périodique pendant la période : sans accès aux chiffres en cours, il découvre le litige quand il est trop tard pour corriger.

5. Protéger l’acquéreur : plafond et modalités de paiement

Côté acquéreur, l’earn-out est plafonné à un montant maximal, condition de sa soutenabilité financière et de la détermination du prix. Le contrat précise les modalités de paiement, échéances, compensation éventuelle avec les sommes dues au titre de la garantie d’actif et de passif, et le sort du complément en cas de revente de la société pendant la période. L’articulation avec la garantie doit être écrite : une réclamation de garantie ne doit pas pouvoir être neutralisée par le jeu de l’earn-out, ni l’inverse.

L’acquéreur doit vérifier que le plafond, cumulé au prix payé à la réalisation, reste dans son enveloppe de financement, car l’earn-out atteint son maximum précisément quand l’activité performe.

6. Le désaccord sur le calcul : expertise et procédure

Le contrat organise la contestation : notification motivée du désaccord, phase de discussion, puis, à défaut d’accord, désignation d’un expert indépendant, le plus souvent sur le fondement de l’article 1592 du Code civil, qui laisse le prix à l’estimation d’un tiers. Le contrat précise la mission de l’expert, limitée aux points en litige, le caractère liant de sa décision, la répartition de ses honoraires et le calendrier de sa mission. Une clause bien faite transforme un contentieux judiciaire de plusieurs années en une expertise de quelques mois.

Les parties doivent désigner dans le contrat l’institution ou le mécanisme de choix de l’expert, car c’est le choix de l’expert lui-même qui se révèle le premier point de blocage quand le désaccord survient.

7. Earn-out et ajustement de prix : ne pas confondre

L’ajustement de prix corrige le prix à la réalisation au vu de la situation effective de la société à cette date, trésorerie, dette, besoin en fonds de roulement, par comparaison avec des comptes de référence. L’earn-out, lui, indexe une fraction du prix sur la performance future. Le premier regarde en arrière, le second en avant ; ils coexistent souvent dans un même contrat, avec des agrégats, des calendriers et des procédures d’expertise distincts qui ne doivent pas se contaminer.

Lorsque les deux mécanismes coexistent, le contrat doit traiter leurs chevauchements, un même euro de performance ne devant jamais être compté deux fois, dans l’ajustement puis dans l’earn-out.

Questions fréquentes

Ces informations sont générales et ne constituent pas une consultation juridique. Chaque opération appelle une analyse propre.